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如何引導顧客做決定

如何引導顧客做決定

  當顧客來到柜臺時,我們都會通過顧客的期望為其介紹商品,這是不管你如何介紹這款手表,顧客都會相信你所說的。在這同時最重要的其實是促使顧客自己做出決定。
  只有讓顧客自己感到決定是由他自己做出的,我們的引導才有意義。與來自外部的啟發想必是,顧客更容易按照自身的發現采取行動,許多顧客在買東西之前實際已經受到了一定得啟發何影響,這些影響有可能來自朋友和鄰居的推薦或是通過一些雜志和戶外廣告,還有自己對該手表的了解。當這個時候,我們的主要任務就是加強這些影響并進一步把這些影響引入正確的方向。試著改變顧客原有的思路。
  這里有一個很普通的案例:
  一天,有一位女士,走到雪鐵納柜臺前,我微笑地說:“歡迎光臨,雪鐵納表!”“哪一塊是女款機械表呀?”女士問我。我便回答:“這幾塊都是女款機械表?!蔽荫R上又問道:“您想買塊送人還是自己戴呢?”“我想買一塊機械表送給我媽媽?!迸课⑿Φ幕卮?。我心想他是送給母親的,這位女士的年齡大約在40歲左右,她的母親肯定是在60歲以上,老人家的運動量不如年輕人的運動量多,佩戴機械表又可能因為運動量不足而引起走時上的誤差或停擺,還是給她介紹石英表適合老人家佩戴。我便認真的給女士分別拿了一塊機械表和石英表,詳細的對女士解釋了機械表和石英表的優缺點,這是女士說:“我還是想選一塊機械表?!边@是我把我的想法如實的跟女士說了。女士聽后思考了一會,慢慢的贊同了我的想發,最后女士在我的引導下選擇了一塊女款間金石英表。
  在整個過程中通過我的引導下女士自始至終沒有感到絲毫的強加的壓力,他覺得是自己拿定的主意。所以,在銷售的過程中我們需要從消費者的角度出發,以自己的專業指導幫助引導顧客消費,讓消費者做出正確的選擇,買到真正適合自己的手表。



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